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先日のブログにて、漢字おみくじで「勝」を引いたお話をさせていただきましたが、今回はその続きみたいなお話しです。

「己に勝つ」は、私が35年間の営業人生を歩んできた中で、「営業こそ、この言葉が大事」と実感している言葉でもあります。

営業は、どんなスーパー営業マンであっても、100％の確率で契約が取れるわけではありません。
プロ野球の打率同様、「歩留まり」が誰にも必ずございます。
職種や業種によって異なるかもしれませんが、ここでは分かりやすく3割の歩留まりが平均として話を進めます。

毎年実績を上げるスーパー営業マンはこの3割を枠内一杯、キッチリとこなします。
つまり、自分の担当顧客が100あったとしたら、しっかり100に商談し、そのうち30から契約を取ります。
残りの70は無駄足になるかもしれませんが、そこでダメだったところを修正しつつ30の受注につなげるわけです。

しかし、多くの営業マンは、100の対象があったとしても、最初の10の対象で躓いてしまったら、おそらく50程度しか巡回しません。
「これは売れないっすよ」と商品のせいにして残りの50を放棄します。
その結果、歩留まりが3割だったとしても15件の成約にとどまります。

しかも、トップセールスでない社員は、歩留まりそのものも3割に満たない可能性が高いです。
そうすると、50件しか回らないと、成約が10件程度にしかなりません。

同じ営業時間を使い、同じ方法で営業したとして、トップは30、ボトムは10程度と大きな差が生じるのはこのためです。
「凡事徹底」とも申しますが、この無駄足とも思える70を踏む「己に勝つ」姿勢があるかないかで成果が全く違ってきます。

仮に歩留まりが2割程度しかない平凡な営業マンでも、100件しっかりと回れば、単純計算で20の受注があります。
「売れない」と途中でリタイヤするよりも10件も成約数が伸びます。

こんなことを書くと「そんなの当り前じゃないか」と思われる方が多いとは思いますが、それは営業マンの心理を分かっていません。
実績の上がらない営業マンは「100件やりました」とはおそらく言います。
でも実際に「営業」をしているでしょうか。
パンフだけを渡して逃げるように帰ってきているのでは「商談」にはなりません。
会社から「100件やれ」とノルマが出れば、そういう行動に走る営業マンが圧倒的に多いのが現実です。
それではDMで発信した方がコスト的にも安く上がります。人を使って営業させる必要はございません。

歩留まりを高めているトップセールスの方は、どんなに苦しくても70件歯を食いしばって商談します。
そしてその中で顧客の本当の課題を聴き取り、次の顧客にそこで学んだことをセールストークに組み込む工夫をします。
そうやって歩留まりを高めているのです。

「己に勝っているか」を図るのが、セールスマネジャーとして営業マンを見極める大切なポイントなのだと思います。