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よくある営業トーク。
「ご契約いただけたら、私が最後まで伴走してまいります！」
「ご契約後も私が責任を持ってフォローいたしますから大船に乗ったつもりでいてください！」💪

そうかー。この営業担当がちゃんとフォローまでしてくれるのなら契約しようかな。

で、契約してみたら全然違う担当が出てきて
「この度はご契約ありがとうございます。今後お世話をさせていただく××です」
って、おい！営業マンがフォローしてくれるんじゃないんかいっ！😠

まあ、あるあるです（笑）。

その契約後の担当者が本当にキッチリとフォローしてくれるのならまあ良いのですが、そうでもない場合もございます。
そうなると「私が最後まで伴走いたします！」の営業マンが恨めしくなりますよね。

今回のテーマは、営業マンは契約するまでの存在？それともアフターフォローもすべき？
ということです。

主にBtoCの営業ですと、さすがに一人の営業マンが数多くの顧客一人一人にフォローを行うことは物理的に不可能です。

しかし、一方でBtoBの契約となりますと、何かあった時にやはり営業マンが介在してくれるかどうかというのは大きなところです。
何故なら営業マンというのは、基本的に「顧客の代弁者」だからです。

営業段階で「これはできますか？」と相談したところ、担当営業からも「やりましょう！」と言われ、信頼して契約したところ、引き継いだ担当からは「いやー、それはご勘弁を」と言われたらあなたはどう思いますか？
営業マンは決してサービストークで「できますよ」と言ったわけではなく、その目算があったからできると言ったのだと思います。
ですから、その分のフォローも含め、責任を持って推進していただくためには、営業マンが介在していく必要があります。
そしてその介在によって、お客様はその会社に対し、「営業マンを通じて信頼を寄せる」ことになります。

私は35年間BtoBの営業をしてきました。以前勤めていた会社では新規開拓２割、既存の顧客のフォロー８割という感じの営業スタンスでした。
これは独立した今でも、新規６割、一度お世話になったお客様へのフォローも４割と大事にしています。
こうして既存のお客様を大事にしていくと、最初のうちは「〇〇会社さん」と社名で呼ばれていたのが、そのうち「渡島さん」と個人名でお客様から呼ばれるようになります。
個人名で呼ばれるようになると、もう強いですよね。ライバル他社の参入はほぼ防いでいると思って大丈夫です。👌

BtoCの契約でも、私にとって忘れられない営業マンの方がいらっしゃいます。
これは良い話なので企業名も出しますけど、日産プリンスの広島支店にお勤めのある営業マンの方でした。
当時私はまだ25歳、思い切って新車を購入する際にこの営業の方が担当されました。
この若輩者の私の無理難題を親身に聞き入れてくださり、無事納車に漕ぎつけたのですが、この方が素晴らしかったのはその後のことです。
定期検査のご案内をしていただけるディーラーさんはございますが、それ以外にも色々と気にかけていただき、車についてのご相談にも色々と乗っていただきました。
3年後の初めての車検の際にも、貧乏な私に負担をかけないように親身になってメンテナンス費用をなるべく抑えていただきました。
本当に良いご担当の方と出会えてよかったと今でも感じております。
数多くの顧客を抱えながら大変だったとは思いますが、この方がいらっしゃったから「営業」に対する見方も変わったのかもしれません。

やはりそう考えると、多少であっても一度契約を取った顧客に対して、営業の責任としてフォローをしておくべきかと思います。
BtoCのお客様には年に1度程度。まあ数が多いですから長くても3年くらいでしょうか。
BtoBのお客様には担当している期間、年に何度もフォローするくらいの気概が必要でしょうし、会社としてもそうした方針を打ち出す必要があるかと思います。